 |
| ЕДИН надпис- ДВЕ значения: "GOOD" и "EVIL" ("Добро" и "Зло") |
Може да си мислите, че не сте податливи на подсъзнателни техники, но изследване е доказало, че почти всички от нас са. И от всички различни техники, една от най-често срещаните е прост трик, наречен "акостиране".
Ето един бърз преглед на това как този трик е използван върху теб:
Да предположим, че ви попитат - вас и много други, намиращи се в една стая - да направите най-доброто си предположение за това кога е роден Тома Аквински. Ако нямате друга идея, различна от тази: "по някое време през Средновековието", средната предполагаема идея може би ще е 1200 година. Но какво ще стане, ако първо ви бъде съобщено "Клавдий Птолемей е роден през 85 година" и след това да ви попитат кога е роден Аквински? Това би ли променило нещо? Изглежда, че не би трябвало, тъй като то е без значение. Но почти със сигурност вашето предположение ще се промени. То ще бъде много по-рано, може би около 800 година. Вие и другите може да не сте наясно, че първото твърдение засяга оценката ви. Може би вие най-вероятно да не се съмнявате, че подсъзнателното внушение е било използвано, за да ви повлияе, в този случай простичкият трик се нарича "акостиране".
Акостирането като подсъзнателна техника
Изследователите действително правят тестове като този и винаги получават същият ефект. Акостирането в терминологията на поведенческата икономика, е нашата тенденция да придадем тежест на фактите или цифрите, които са ни предоставени - независимо от тяхното значение - ако имаме недостатъчна информация. Очевидно е, че ако знаем датата на раждане, няма как да ни бъде приложена тази техника. Въпреки това, "недостатъчната информация" се появява често в живота ни, нали?
Ето защо този подсъзнателен трик работи доста добре.
Както може да се предположи, щом като терминът е използван от учените в областта на поведенческата икономика, този трик се използва във финансовите въпроси. В действителност, най-простият пример е този- преди да можете да формирате мнение за стойността на даден продукт, продаван по телевизията, ще ви бъде съобщено: "Това обикновено се продава за 189 лева, но ако го поръчате сега ще ви струва само 59".
Може да ви бъде казано защо струва 189 лева, но може и да не ви се каже. Истината е, че самото споменаване на тази сума ще увеличи стойността на предлаганият предмет в съзнанието ви. Ако сте имали възможността сами да поставите цена преди това, може да сте определили такава от 19 лева например - ако сте нямали нещо за "котва". Но сега сте чули, че е на стойност 189 лв., тогава ви изглежда много изгодна сделка да го купите за цена от 59.
Работодателите също могат да използват техниките за подсъзнателно внушение. Ето един пример – собственик на мебелен магазин може да спомене на продавачите си, че е нормално за един месец да продадат 70 продукта. Ако работниците и служителите нямат никаква представа какво е средното месечно количество, продавано в индустрията, те вероятно вече ще предположат, че 70 е нормално. Те ще работят за постигането на това количество, без да знаят, че продажбата на 40 броя мебели месечно е по-близко до средното за страната.
Опознаването на тези техники може да ви помогне да се защитите от външни влияния, както и да ги използвате върху себе си. Като например си поставите по-високи цели от средните, вие ще имате "котва", която вероятно ще ви насърчи да направите повече, отколкото бихте направили при липсата й.
Подсъзнателното убеждаване е просто въздействане на хората на ниво, по-ниско от съзнателното признаване. Много хора дори не осъзнават как те се влияят от една усмивка, което прави усмивката на подсъзнателното внушение.
Още два изтънчени метода:
- Подсъзнателно убеждаване, чрез използване на интонация
Не е трудно да се предположи, че изречение като "Не мога да ви обещая такава цена" има само едно значение. В действителност обаче, интонацията осигурява голяма част от действителното значение. Погледнете всяко от изреченията по-долу, при всяко от които е наблегнато на различна дума и последвано от подтекста:
Не мога да ви обещая такава цена. (Но може би някой може.)
Не МОГА да ви обещая такава цена. (Няма начин.)
Не мога да ви ОБЕЩАЯ такава цена. (Но може би ще го направя.)
Не мога да ВИ обещая такава цена. (Но мога да обещая на някой друг.)
Не мога да ви обещая ТАКАВА цена. (Но може би добра цена.)
Не мога да ви обещая такава ЦЕНА. (Но мога да обещая нещо друго.)
Смисълът на нашите твърдения се определя от думите, които ние подчертаваме, като това е коварен процес. Ако не можете да му обещаете такава цена, можете да му кажете "Не мога да ви обещая такава цена" и той все пак може да се почувства добре при тази ситуация, особено ако непосредствено след това му обещаете това, което можете. Сигурно разбирате какво значи това. Разбирането на фината и често подсъзнателна сила на подсъзнателното убеждаване означава, че в действителност вие можете да я използвате.
- Подсъзнателно убеждаване чрез използване на собствените им думи
Слушайте внимателно какво човекът ви е казал, че иска, а след това им покажете как точно можете да им го дадете. Ние всички искаме да имаме някаква вътрешна последователност, така че ние не искаме да действаме срещу това, което казваме. Ето защо, докато имате това, от което хората се нуждаят, тази техника работи добре. Например, да предположим, че продавате ваканции.
След като изслушате това, което те искат, ще намерите нещо, което съответства на техните нужди и след това ще кажете:
"Ако си спомням добре, вие казахте, че искате горещи плажове на цена под 2 000 на седмица, както и с нощен живот съвсем наблизо? Мисля, че имате късмет. И двата пакета, които ние разгледахме, отговарят на зададените критерии, така че кое харесвате повече- Канкун или Бахамските острови? "
Тогава е трудно за някой да каже, че не се интересува от това предложение, когато вие просто сте намерили точно това, което те са казали, че искат, и сте им припомнили техните думи. Те вероятно дори няма да забележат, че използвате точно техните думи. Те ще се почувстват неудобно да противоречат на това, което са казали, и е по-лесно да се съгласят с вас.
В това е силата на подсъзнателното убеждаване.
Малко трикове:
Силата на убеждаването е един от най-важните инструменти в общуването и всеки може да се научи как да го прави. Убедителността е подходяща в много ситуации.
Освен това ще разберете как търговците успяват да ви продадат стока, от която нямате нужда само защото звучат много убедително.
Първият подход за убеждаване е фреймингът, който често се използва в политиката. Състои се в промяна на основните думи, като те са емоционално наситени.
Ако един политик иска да повлияе върху избирателите си с намаляване на данък наследство, той би го нарекъл данък смърт и така ще звучи по-силно.
Постарайте се огледалното ви поведение да не се забелязва и правете четири секундна пауза преди да повторите движението на събеседника си.
Ограниченото количество е хватка на търговците, но всъщност вас какво ви интересува дали една стока е произведена в ограничено количество, трябва ли заради това да я купувате на всяка цена?
Взаимната размяна също е действен метод. Ако искате някой да направи нещо за вас, трябва вие да го направите първи.
Таймингът е също много важен. Когато искате да убедите някого в нещо, изчакайте удобния момент, а той настъпва когато човек не е зает с умствена работа.
Плавното говорене, без да използвате паразитиращи думи и различни видове междуметия, които дават усещането, че не сте убедени в това, което говорите.
.. Списъкът е дълъг, но вече схванахте процеса и идеята..
И ВНИМАВАЙТЕ- думите наистина могат да убиват и съживяват!
